Business Development mit dem Instrument der Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff

Die Hauptaufgaben von Business Development in Unternehmen sind vor allem die systematische Weiterentwicklung bestehender Geschäftsfelder und die Suche nach neuen Wachstumspotenzialen sowie die Erschließung neuer Marktsegmente und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle.

Ein wichtiges Instrument zur erfolgreichen Erfüllung dieser Aufgaben stellt dabei die Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff dar. Die Produkt-Markt-Matrix basiert auf einer einfachen Systematik, indem sie vier gundlegende Markt-Produkt-Szenarien definiert, denen jeweils eine passende generische Strategieoption zugeordnet wird:

Strategieoptionen auf Basis der Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff

Für jede dieser vier grundlegenden Strategieoptionen existiert eine Reihe von konkreten Alternativen, wie diese umgesetzt werden können. In der nachfolgenden Übersicht sind jeweils einige typische Beispiele für solche strategischen Maßnahmen aufgelistet:

Marktdurchdringung:

  • Erzielung höherer Kaufraten bei aktuellen Kunden
  • Abwerbung von Kunden der Konkurrenz
  • Gewinnung von Neukunden
  • Etablierung neuer Vertriebskanäle

Produktentwicklung:

  • Entwicklung völliger neuer Produkte
  • Erweiterung des Leistungsspektrums bestehender Produkte
  • Integration neuer Funktionen
  • Nachbau von Konkurrenzprodukten

Marktentwicklung:

  • Eröffnen neuer Anwendungsbereiche der aktuellen Produkte
  • Erschließung neuer Teilmärkte durch Variation der Produkte
  • Zugang zu neuen regionalen Märkten

Diversifikation:

  • Horizontal: Ausweitung der Geschäftstätigkeit auf Produktlinien derselben Wirtschaftsstufe, zwischen denen also ein sachlicher Zusammenhang besteht
  • Vertikal: Integration vor- oder nachgelagerter Wertschöpfungsstufen, d.h. Erweiterung der Wertschöpfungskette entweder in Richtung Absatz (z.B. durch Eröffnung eigener Geschäfte) oder in Richtung Produktion
  • Lateral: Ausweitung des Leistungsprogramms auf völlig neue Tätigkeitsbereiche, die in keinem technischen oder wirtschaftlichen Zusammenhang mit den bisherigen Produkten stehen

Die Produkt-Markt-Matrix lässt sich außerdem durch die Berücksichtigung von Services erweitern. Ein synergetischer Mix aus Produkten und Services liefert somit weitere Strategieoptionen, die sich im Wesentlichen durch den Grad der Eigenständigkeit der Dienstleistung unterscheiden:

  • Ergänzung des Produktangebots um Dienstleistungen mit unmittelbarem Produktbezug, z.B. Installation, Wartung, Training
  • Angebot kundenbezogener Problemlösungen, die aus einer Kombination von Produkten und Dienstleistungen mit unterschiedlichen Anteilen bestehen und sich am ganzheitlichen Nutzungsprozess des Kunden orientieren
  • Angebot kompetenzinduzierter Dienstleistungen, die aufgrund intern vorhandener Kompetenzen auch extern eigenständig vermarktet werden können

Für Business Development-Abteilungen oder Business Development-Manager biete ich folgende Leistungen zur Unterstützung ihrer Aufgaben an:

  1. Eine Vielzahl an Strategietools, darunter speziell auch ein Tool für die Anwendung der Produkt-Markt-Matrix
  2. Eine Reihe von Consulting-Services für das strategische Marketing
  3. Ein umfangreiches Trainingsprogramm, das auch ein speziell auf die Bedürfnisse des Business Developments zugeschnittenes Seminar enthält

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Projektmanagement in strategischen Projekten

Anwendung von Projektmanagement-Methoden für höchste Effizienz im strategischen Management und schlagkräftige Strategien.

Der Einsatz von Projektmanagement-Methoden lohnt sich nicht nur in Großprojekten, wie etwa dem Bau von Industrieanlagen, oder bei der Entwicklung neuer Produkte, der Einführung von IT-Systemen oder in Software-Projekten. Auch in strategischen Projekten, beispielsweise bei der Strategieplanung oder in Vorhaben zur Geschäfts- oder Unternehmensentwicklung, garantiert ein professionelles Projektmanagement ein effizientes Vorgehen in diesen Projekten und letztlich die Entwicklung wirkungsvoller Strategien. Und schließlich ist Projektmanagement im Sinne von Projektcontrolling auch in der Realisierungsphase von entscheidender Bedeutung, um eine konsequente Umsetzung der erarbeiteten Strategien zu gewährleisten und die Erreichung der gesetzten strategischen Ziele sicherzustellen.

Für die spezifische Adaption des Projektmanagements in strategischen Projekten eignen sich besonders folgende Methoden und Verfahren:

1. Projektinitialisierung

In diesem Schritt wird das strategische Projekt aufgesetzt. Wichtige Aspekte sind hierbei eine systematische Erfassung und Analyse der Anforderungen, beispielsweise auf Basis einer Analyse der aktuellen Unternehmens-, Markt- und Wettbewerbssituation bzw. einer SWOT-Analyse und einer Prognose der weiteren Unternehmensentwicklung bei unveränderter Strategie, sowie die Definition und Priorisierung der strategischen Ziele. Außerdem werden eine geeignete Projektaufbauorganisation aufgesetzt und neben der Benennung eines Projektleiters weitere Verantwortlichkeiten für die Hauptaufgaben des Strategieprojekts festgelegt.

2. Projektablauforganisation

Für die grobe Strukturierung des Ablaufs eines Strategieprojekts empfiehlt sich der Einsatz eines Phasen- bzw. Prozessmodells. Ein solcher Strategieprozess führt alle Hauptaufgaben auf, die im Rahmen der strategischen Analyse und Planung, bei der Entwicklung und Evaluierung strategischer Optionen sowie bei der Umsetzung der erarbeiteten Strategien sinnvollerweise durchzuführen sind. Ein in der Praxis erprobtes Standardmodell teilt das Strategieprojekt in 5 Hauptphasen ein und benennt die zugehörigen Meilensteine, die als Phasenergebnisse jeweils zu erreichen sind:

Strategieprozess mit Phasen und Meilensteinen bei Strategieentwicklung und Strategiecontrolling

3. Projektplanung

Auf Basis des Strategieprozesses kann nun eine detaillierte Planung des Strategieprojekts erfolgen, bei der jetzt alle Arbeitspakete und deren Ergebnisse sowie die zugehörigen Termine, Kosten und Ausführungsverantwortliche bestimmt werden. Die nachfolgende Abbildung zeigt beispielhaft einen Projektplan für die Durchführung eines Strategieprojekts:

Standardplanung für das Vorgehen in einem Strategieprojekt

4. Projektcontrolling

Während der Entwicklung der Strategie und auch im Laufe der anschließenden Umsetzung der strategischen Maßnahmen muss eine fortlaufende Projektüberwachung stattfinden, bei der der Fortgang der Arbeiten und die erzielten Ergebnisse permanent mit den Planvorgaben abgeglichen werden. Falls erforderlich muss im Sinne einer wirkungsvollen Projektsteuerung korrigierend eingegriffen werden. Und damit durch die Umsetzung der strategischen Maßnahmen letztlich die gesetzten strategischen Ziele erreicht werden, sollte ein entsprechendes Erfolgscontrolling eingerichtet werden. Für diesen Zweck kann beispielsweise die Methode der Balanced Scorecards angewandt werden, bei der geeignete Ziele und Kennzahlen für die Implementierung der Strategie definiert und regelmäßig kontrolliert werden.

Die Anwendung von Projektmanagement-Verfahren garantiert also nicht nur die Einhaltung von Zeit- und Kostenvorgaben und trägt auf diese Weise entscheidend zur Effizienz im Strategieprojekt bei, sondern sie gewährleistet letztlich auch, dass es sich bei der erarbeiteten Strategie um eine wirkungsvolle und schlagkräftige Strategie handelt – also eine Strategie, die auf optimale Marktpositionierung und auf Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz abzielt und damit die Wettbewerbsfähigkeit und Ertragskraft des Unternehmens nachhaltig stärkt.


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Fachtraining zur Wettbewerbsanalyse – Video auf YouTube

Wettbewerbsanalysen werden in Unternehmen vor allem im strategischen Management für Zwecke der Strategieanalyse und der Strategieplanung, im Marketing und Vertrieb sowie im Produktmanagement eingesetzt. Analysen der Konkurrenz sind beispielsweise wichtig zur Beurteilung der Strategien, die die Hauptkonkurrenten verfolgen, und für die optimale Positionierung des eigenen Unternehmens bzw. der Produkte im relevanten Markt, aber auch, um Bedrohungen durch aktuelle oder potentielle neue Wettbewerber erkennen zu können oder um sich gegenüber der Konkurrenz zu differenzieren.

Das nachfolgende YouTube-Video gibt eine kurze Einführung zu den Funktionen und Instrumenten der Wettbewerbsanalyse. Es beinhaltet Ausführungen zu den Zielen und Aufgaben der Wettbewerbsanalyse, zu den verschiedenen bewährten Methoden und Tools, die in der Praxis angewandt werden, sowie zu dem Prozess der Wettbewerbsanalyse und der Vorgehensweise bei der Einführung eines Wettbewerbsanalyse-Systems:

In dem Video stelle ich auch mein Trainingsangebot zu diesem Thema vor: Ein Training aller Personen, die am Prozess der Wettbewerbsanalyse beteiligt sind, die also entweder Wettbewerbsinformationen bereitstellen oder Daten auswerten oder auch Wettbewerbsanalysen für ihre Arbeit benötigen, ist besonders im Rahmen der Einführung eines Wettbewerbsanalyse-Systems sehr empfehlenswert, damit das Know how über die typischen Methoden, Tools und Instrumente der Wettbewerbsanalyse vermittelt werden kann, die in der Folgezeit dann ja auch effektiv eingesetzt werden sollen.

Das von mir angebotene Fachtraining zur Wettbewerbsanalyse ist vor allem für Inhouse-Schulungen geeignet und richtet sich speziell an folgende Zielgruppen in Unternehmen: Geschäftsverantwortliche, Business Development Manager, Produktmanager, Geschäftsplaner und Strategieverantwortliche sowie Marketing-Manager.

Das Wettbewerbsanalyse-Training besteht aus 4 Teilen bzw 4 Modulen:

  • Im 1. Teil wird erläutert, welche Funktionen die Wettbewerbsanalyse im Unternehmen hat. Neben Zielen und Aufgaben werden die wichtigsten Ergebnisse, Methoden und Tools vorgestellt und erklärt.
  • Im 2. Teil geht es um die Anwendung der Wettbewerbsanalyse als Management-Instrument, hier werden die wichtigsten Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse im Detail besprochen und anhand von Beispielen verdeutlicht.
  • Analog geht es im 3. Teil um die Anwendung der Wettbewerbsanalyse im operativen Geschäft, also um die wichtigsten Instrumente der taktischen bzw. operativen Wettbewerbsanalyse, die insbesondere im Vertrieb und Marketing sowie im Produktmanagement zur Anwendung kommen.
  • Im 4. Teil schließlich werden die Vorgehensweisen bei der Einführung eines Wettbewerbsanalyse-Systems erläutert. Dazu werden der Prozess der Wettbewerbsanalyse und die Elemente, die ein Wettbewerbsanalyse-System bilden, ausführlich erklärt.

Module des Fachtrainings zur Wettbewerbsanalyse

Für die Durchführung des Fachtrainings zur Wettbewerbsanalyse biete ich 4 Optionen an:

  • Option 1 als kostengünstigste Variante beinhaltet lediglich die Bereitstellung der Dokumentation, mit deren Hilfe Interessenten quasi im Selbststudium sich die Themen und Inhalte aneignen können.
  • Option 2 sind Lernvideos zu den einzelnen vorgestellten Modulen, in denen die Interessenten – zusätzlich zu den Trainingsunterlagen – auch hilfreiche mündliche Erläuterungen zu den Themen und Inhalten erhalten, so wie bei der Aufzeichnung eines Webinars.

Bei diesen beiden Optionen besteht zudem die Wahlmöglichkeit, entweder nur einzelne ausgewählte Module zu bestellen oder das gesamte Paket mit allen Modulen, was im Vergleich zur Addition der Einzelmodulpreise zu einem günstigeren Endpreis führt.

Nur als Ganzes sind die Optionen 3 und 4 erhältlich:

  • Option 3 ist das typische Präsenzseminar in Form eines Kurses mit der Dauer von einem Tag, wobei Inhalte und Dauer des Seminars selbstverständlich flexibel an die Wünsche der Kunden und Teilnehmer angepasst werden können.
  • Option 4 schließlich ergänzt das Tagesseminar um einen Workshop-Tag, der genutzt werden kann, um ganz spezifische Fragestellungen aus der Praxis der Teilnehmer zu bearbeiten oder auch gleich konkrete Ergebnisse zu erarbeiten, die von der betreffenden Firma unmittelbar genutzt werden können. Es besteht in diesem Workshop auch die Möglichkeit, einzelne Elemente eines Wettbewerbsanalyse-Systems für das Unternehmen zu konzipieren oder sogar gleich zu realisieren.

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Tool zur Industrieanalyse

Mit dem Instrument der Industrieanalyse werden gesamte Branchen oder Industriesektoren untersucht und die wichtigsten Firmen der Branche bzw. des Sektors in einer Art Marktportfolio dargestellt.

Industrieanalyse

Marktportfolio-Darstellungen bei einer Industrieanalyse

Um eine Portfoliodarstellung zu ermöglichen, werden verschiedene Kategorien gebildet, die aus jeweils einer Vielzahl von Einzelkriterien bestehen können. Durch Gewichtung und Bewertung dieser Kriterien erhält man einen aggregierten Wert je Untersuchungskategorie, der dann in der X- bzw. Y-Achse oder als Kreisgröße abgebildet werden kann.

  • Hinter der Kategorie “Vollständigkeit des Portfolios” verbirgt sich beispielsweise im Detail, inwieweit alle relevanten Marktsegmente oder alle Performance- oder Größenklassen abgedeckt sind, außerdem weitere Punkte wie etwa Adaptierbarkeit der Produkte, Eignung der Produkte für unterschiedliche Vertriebskanäle oder Aktualität des Portfolios. Während diese Kategorie in der Regel bei Produktherstellern herangezogen wird, passt bei Servicefirmen eher die “Regionalabdeckung” als Beurteilungskriterium.
  • Die Kategorie “Wettbewerbsstärke” eignet sich prinzipiell für alle Arten von Unternehmen und setzt sich aus Aspekten zusammen, die Hinweise auf die Wettbewerbsstrategie der Konkurrenten geben, zum Beispiel relativer Marktanteil, relative Kostenposition oder Gewinnspannen, Kundenloyalität, Distributionsstärke, Qualifikation der Mitarbeiter und Führungskräfte, Innovationskraft usw.
  • Als dritte Kategorie werden normalerweise Umsatz oder Marktanteil und für die Darstellung symbolisch die Kreisgröße gewählt.

Eine Industrieanalyse liefert Rückschlüsse auf die Marktchancen und damit auf die zu verfolgende eigene Wettbewerbsstrategie, und zwar

  • einerseits aus der Gesamtstruktur des Marktportfolios, also aus Anzahl, Verteilung und Größe der Firmen (z.B. ob dominante Wettbewerber existieren oder ob der Markt fragmentiert ist),
  • andererseits aus der Position der eigenen Firma relativ zu den Konkurrenten in Bezug auf Wettbewerbsstärke, Größe und die weiteren definierten Analysekriterien.

Ein Tool zur Unterstützung von Industrieanalysen ist Bestandteil meines Angebots an Strategietools. Mit diesem Tool werden

  • die Kriterien der zu untersuchenden Kategorien (Vollständigkeit des Portfolios, Regionalabdeckung, Wettbewerbsstärke) für alle Firmen im Detail erfasst und bewertet, wobei eine Reihe von standardmäßig verwendeten Kriterien bereits vorgegeben ist
  • die aggregierten Werte der Kriterien berechnet
  • die Position der Firmen im Marktportfolio bestimmt
  • die Grafik für die Matrix-Darstellung automatisch erstellt

Das Tool unterstützt und erleichtert somit in erheblichem Maße die Arbeit bei Strategieanalysen, in Strategieprojekten und bei der Strategie- oder Geschäftsplanung.

Eine Beschreibung des Tools, zusammen mit Erläuterungen und Beispielen, findet sich in einer Präsentation, die auch zum Download zur Verfügung steht. Das Tool kann über das Formular auf meiner Webseite bestellt werden.


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Tools für Portfolioanalysen

Portfolioanalysen gehören zu den bekanntesten, wichtigsten und am häufigsten eingesetzten Standard-Instrumenten, die bei der Strategieanalyse und Strategieplanung zur Anwendung kommen. Die bekanntesten Vertreter dieser Strategieinstrumente sind:

  • Portfolioanalyse nach der Boston Consulting Group (BCG), bei der die Produkte eines Unternehmensportfolios nach den zwei Dimensionen (relativer) Marktanteil als Ausdruck der Wettbewerbsstärke und Marktwachstum eingeordnet werden. Die sich ergebende Matrix wird in vier Quadranten eingeteilt, denen jeweils eine Normstrategie für die darin befindlichen Produkte zugewiesen wird. Als weitere Dimension kann auch noch der jeweilige Produktumsatz durch entsprechende Durchmesser der Kreise berücksichtigt werden, die die Produkte repräsentieren:

Marktanteils-Marktwachstums-Matrix nach der Boston Consulting Group

  • Portfolioanalyse nach McKinsey, bei der als Kriterien die Wettbewerbsstärke und Marktattraktivität verwendet werden. Da jedes dieser Kriterien in drei Bereiche unterteilt wird, besitzt die McKinsey-Matrix insgesamt neun Felder, denen ebenfalls wieder jeweils eine bestimmte Normstrategie zugeordnet wird:

Wettbewerbsstärken-Marktattraktivitäts-Matrix nach McKinsey

Tools zur Unterstützung von Portfolioanalysen sind Bestandteil meines Angebots an Strategietools. Mit diesen Tools werden

  • alle Produkte eines Unternehmensportfolios erfasst
  • die Werte für Marktanteile und Marktwachstum berechnet
  • die Kriterien für Wettbewerbsstärke und Marktattraktivität erfasst und bewertet
  • die Grafiken für die Matrix-Darstellungen automatisch erstellt

Die Tools unterstützen und erleichtern somit in erheblichem Maße die Arbeit bei Strategieanalysen, in Strategieprojekten oder bei der Strategie- oder Geschäftsplanung. Beschreibungen der Tools, zusammen mit Erläuterungen und Beispielen, finden sich in folgenden Präsentationen, die auch zum Download zur Verfügung stehen:

Portfolioanalyse nach der Boston Consulting Group bzw. Portfolioanalyse nach McKinsey

Bestellungen der Tools können über das Formular auf meiner Webseite vorgenommen werden.


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Tool zur Risikoanalyse

Die Risikoanalyse ist ein Management-Instrument zur besseren Beherrschung von Unsicherheiten und Gefährdungen in wirtschaftlichen Prozessen. Sie wird insbesondere in der Unternehmensführung und im Projektmanagement eingesetzt, um Einflussfaktoren und Entwicklungen, die den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens bzw. die Erreichung der Projektziele möglicherweise gefährden können, zu erkennen und – sofern das Eintreten des Risikos nicht gänzlich zu verhindern ist – deren Auswirkungen durch Ergreifen geeigneter Vorsorge- bzw. Gegenmaßnahmen so gering wie möglich zu halten.

Wesentliche Bestandteile einer Risikoanalyse sind:

  • Identifikation von Risiken, also die sorgfältige und vollständige Eruierung aller denkbaren Gefährdungen
  • Abschätzung der Wahrscheinlichkeiten, mit der bestimmte Risiken eintreten werden (Eintrittswahrscheinlichkeit in %),
  • Abschätzung der Auswirkungen auf wirtschaftliche Größen wie z.B. Umsatz, Ergebnis, Kosten, Produktivität usw., die im Falle des Eintretens eines jeden Risikos erwartet werden (Umsatzausfall, Gewinnminderung, etc. in Euro)

Aus der Eintrittswahrscheinlichkeit und dem Geldbetrag, der die negativen Auswirkungen repräsentiert, lässt sich ein sogenannter Risiko-Erwartungswert je Einzelrisiko errechnen. Die Summe aller einzelnen Erwartungswerte ist somit ein Ausdruck für das erwartbare Gesamt-Ausfallrisiko.

Die nachfolgende Tabelle zeigt einige typische Risiken, die bei einer Geschäftsplanung berücksichtigt werden sollten, und zeigt beispielhaft die Ergebnisse der genannten Abschätzungen und Berechnungen:

Beispiele für Risiken – Berechnung der Risiko-Erwartungswerte

Eine grafische Darstellung in Form eines Risikoportfolios, in dem die einzelnen Risiken entsprechend ihrer Eintrittswahrscheinlichkeiten und Auswirkungen in einer zweidimensionale Matrix positioniert werden, veranschaulicht sehr übersichtlich und transparent die gesamte Risikosituation eines Unternehmens oder Projekts:

Risikoportfolio mit Eintrittswahrscheinlichkeiten und erwarteten Umsatzausfällen

Ein Tool zur Risikoanalyse, mit dem alle Risiken und die Werte für Eintrittswahrscheinlichkeiten und Auswirkungen erfasst, die Erwartungswerte automatisch berechnet sowie verschiedene grafische Darstellungen für Risikoportfolios und Risikorankings erstellt werden können, ist Bestandteil meines Angebots an Strategietools. Dieses Tool unterstützt und erleichtert in erheblichem Maße die Arbeit im Zusammenhang mit einer Risikoanalyse in Projekten und bei der Strategie- oder Geschäftsplanung.

Eine Beschreibung des Tools, zusammen mit Erläuterungen zur Risikoanalyse und zahlreichen Beispielen, findet sich in einer Präsentation zur Risikoanalyse, die auch zum Download zur Verfügung steht. Bestellungen des Tools können über das Formular auf meiner Webseite vorgenommen werden.


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Eigene Firmenseite: Nichts dem Zufall überlassen

Eine professionell gestaltete Webseite ist besonders für Unternehmen sehr wichtig. Andernfalls wirkt der Webauftritt unseriös und verschreckt potenzielle Kunden. Wer nicht über die entsprechenden Programmierkenntnisse verfügt, sollte sich deshalb am Besten an einen Webdesigner wenden. Letztlich zahlt es sich aus, wenn die Webseite übersichtlich und ansprechend gestaltet ist.

Auf einfache Verwaltung achten

Gerade wer eine Webseite für das eigene Unternehmen benötigt, ist auf einen professionellen Webauftritt angewiesen. Bevor man sich an einen Webdesigner wendet, sollte man allerdings nach einer Systemlösung Ausschau halten, die nicht zu kostenintensiv ist und sich nach der Einrichtung einfach verwalten lässt. Andernfalls muss der Webdesigner sich weiterhin um die Seite kümmern, auch wenn die Erstellung längst abgeschlossen ist. Eine Internetseite erstellen zu lassen, lohnt sich dennoch in den allermeisten Fällen. Schließlich ist die Webseite das Aushängeschild des Unternehmens und soll möglichst keinen unseriösen Eindruck machen. Kann man Besucher der Seite vom Angebot überzeugen, so lassen sich direkt Einnahmen generieren.

Wunschvorstellungen kommunzieren

Bevor man sich an den Webdesigner wendet, ist es ratsam, wenn man sich ähnliche Seiten anschaut und notiert, welche Funktionen man haben möchte. Das Design sollte unverwechselbar sein und dennoch farblich abgestimmt wirken. Mit entsprechenden CSS-Templates ist ein responsiver Webauftritt kein Problem mehr. Letzteres ist besonders wichtig, da heutzutage viele Nutzer mit Mobilgeräten wie Smartphone oder Tablet im Internet unterwegs sind. Hat man erst einmal alle wichtigen Merkmale zusammengefasst, so sollte man laut www.homepage-erstellen.de das Gespräch mit dem Webdesigner suchen. Gemeinsam kann man ausloten, welche Lösungsmöglichkeiten sich auch später noch einfach verwalten lassen und zeitintensive Korrekturen vermeiden.

 


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Aktualisierung der Präsentationen zur Wettbewerbsanalyse

Im Zuge der Vorbereitung eines Inhouse-Trainings für einen Firmenkunden zum Thema “Konkurrenzanalyse” habe ich meine Präsentationen zur Wettbewerbsanalyse grundlegend überarbeitet und ergänzt. Dies betrifft

  • die Kurzpräsentation, die als pdf-Version über meine Website heruntergeladen werden kann,
  • die ausführliche Präsentation, die als Basis für das Training dient und sowohl als pdf- als auch als Powerpoint-Version gegen eine Lizenzgebühr erworben werden kann.

Bei der Aktualisierung der Präsentationen wurden zum einen die Kapitelstruktur modifiziert, zum anderen inhaltliche Änderungen und Anpassungen bei Layout und Formaten in den existierenden Seiten vorgenommen. Darüber hinaus wurden einige Themen, die bisher noch nicht vollständig oder zufriedenstellend ausgearbeitet waren, erweitert und abgerundet, vor allem

  • die Beschreibung von Zielen, Funktionen und Aufgaben der Wettbewerbsanalyse im einleitenden Kapitel,
  • der Prozess der Wettbewerbsanalyse und die wesentlichen Elemente eines Wettbewerbsanalyse-Systems,
  • die Vorgehensweise bei der Einführung von Wettbewerbsanalysen in einem Unternehmen.

Neben den deutschen Versionen der Kurz- und ausführlichen Präsentation wurden auch die schon existierende englische Fassung der Kurzpräsentation aktualisiert und erstmals auch eine ausführliche Präsentation in englischer Sprache erstellt.

Die (deutsche) Kurzpräsentation kann wie bisher über SlideShare direkt angeschaut werden:

Oder Interessenten können die Präsentation über die Website herunterladen.

Die ausführlichen Präsentationen, die durch die Erweiterungen jetzt einen beachtlichen Umfang von jeweils fast 50 Seiten besitzen, können über Kontakt- oder Bestellformulare auf der Website von Winfried Kempfle Marketing Services bestellt werden.


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Ausbildung zum Business Development Manager – Konzept und Realisierung

Business Development ist in der Praxis keine neue Bezeichnung für etablierte Bereiche wie Marketing, Strategie oder Innovationsmanagement, sondern eine grundsätzlich neue Funktion mit einer Kombination verschiedener Teilaufgaben aus bisherigen Bereichen. Wegen diesem hohen Maß an Interdisziplinarität erfordert die Funktion des Business Development Managers eine Mischung von vielfältige Kompetenzen:

Neben sozialen Kompetenzen wie Kommunikationsfähigkeit und Kooperationsbereitschaft zählen dabei vor allem Projektmanagementfähigkeiten, Marketing- und Vertriebs-Know-how, Kreativität sowie analytische und konzeptionelle Fähigkeiten zu den wichtigsten Eigenschaften, die ein Business Development Manager mitbringen sollte.

Diese Kernkompetenzen lassen sich nur über umfangreiche praktische Erfahrungen sowie eine entsprechende profunde Qualifikation gewinnen. Allerdings existieren auf dem Seminar-Markt kaum auf Business Development spezialisierte Trainingsangebote, verglichen etwa mit der großen Zahl von Vertriebstrainings oder Projektmanagement-Kursen, also mit Themen, die auch bei der Ausbildung von Business Development-Managern eine wichtige Rolle spielen.

Und so wie es im Moment an einer einheitlichen und verbindlichen Begriffsdefinition für Business Development fehlt, so gibt es erst recht auch noch keine standardisierte Ausbildung zum Business Development-Manager. Eine solche standardisierte Ausbildung mag zwar wegen der Heterogenität des Berufsbilds und dem differenzierten Rollenverständnis des Business Development-Managers schwierig sein, sie ist angesichts der zunehmenden Bedeutung der Funktion aber durchaus wichtig und erstrebenswert. Wenn man jedoch den Fokus auf Kernaufgaben und Kernkompetenzen eines Business Development-Managers legt, dann ist zumindest ein homogenes Basismodell für eine Qualifizierung möglich, evtl. sogar ein Zertifizierungsmodell, vergleichbar zu heute üblichen Projektmanager-Ausbildungen.

Ein solches Qualifizierungsmodell habe ich im Rahmen meiner Managementberatung Winfried Kempfle Marketing Services für das strategische Marketing entworfen und darauf aufbauend ein Training für Business Development-Manager entwickelt, das aus insgesamt acht Modulen besteht. Das Konzept und die Realisierung dieser Ausbildung zum Business Development-Manager werden im Einzelnen in dem folgenden Video vorgestellt:

Der Film gibt darüber hinaus eine kurze Einführung in das Thema Business Development und erklärt, weshalb Business Development zunehmend an Bedeutung gewinnt, außerdem werden darin Funktion und Aufgaben eines Business Development Managers beschrieben sowie seine Kompetenzen und Rollen erläutert.


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Praxisnahe Vermittlung von Projektmanagement-Methoden und -Verfahren

Die erfolgreiche Anwendung von Projektmanagement in Unternehmen setzt eine fundierte Schulung und Ausbildung der Mitarbeiter in den Methoden und Verfahren des Projektmanagements voraus. Diese Ausbildung, die besonders auch bei der Einführung von Projektmanagementsystemen sorgfältig geplant werden sollte, zielt natürlich vor allem auf zukünftige Projektleiter und Projektmanager, damit diese alle Bestimmungen und Festlegungen des PM-Systems kennen und die entsprechenden Aufgaben und Methoden sicher beherrschen.

Vor diesem Hintergrund habe ich ein Video produziert, das eine kurze Einführung in das Thema Projektmanagement gibt mit Erklärungen zu Zielen und Aufgaben des Projektmanagements und zu Methoden und Prozessen, die in der Praxis angewandt werden. In dem Video stelle ich auch ein Konzept für eine kostengünstige, aber dennoch sehr wirksame Projektmanagement-Ausbildung vor. Dieses Konzept stellt quasi einen Gegenentwurf zu den überfrachteten und aufwändigen Zertifizierungsmodellen dar, denn es ist sehr praxisnah gestaltet, umfasst insgesamt sechs Module und beinhaltet zusätzlich die Option für einen in das Training integrierten Praxis-Workshop.

Institutionen und Fachverbände, wie zum Beispiel die Gesellschaft für Projektmanagement, die sich um die Förderung und die Anwendung von Projektmanagement in Firmen und Organisationen kümmern, haben schon immer neben dem Informations- und Erfahrungsaustausch unter den Mitgliedern vor allen Dingen die Ausbildung und Qualifizierung von Projektleitern als eines ihrer vordringlichsten Ziele und Aufgaben angesehen. Mit zunehmender Verbreitung des Projektmanagements entstanden aus den Ausbildungsprogrammen schließlich Zertifizierungsmodelle mit differenzierten Anforderungsprofilen und unterschiedlichen Qualifizierungsmodalitäten.

Ein Kennzeichen aller wichtigen Zertifizierungsmodelle, die heutzutage angeboten werden, z.B. nach IPMA, PMI oder PRINCE2, ist, dass jeweils mehrere Zertifizierungsstufen zu durchlaufen sind. Inklusive der ebenfalls jeweils vorgesehenen Re-Zertifizierungen ist dabei dann jedoch relativ viel Zeit und Geld zu investieren, um die Zertifikate zu erlangen und dauerhaft zu behalten. Teilnehmer müssen also neben ihrer eigentlichen Arbeit berufsbegleitend zusätzlich einen hohen Aufwand für die Bewältigung der Ausbildungsinhalte und die Erfüllung der Prüfungsanforderungen aufbringen, was in der Regel eine große Belastung für die Teilnehmer darstellt.

Aus diesem Grund lohnt sich ein solcher Zertifizierungs-Marathon in erster Linie für Menschen, die hauptsächlich in großen und sehr komplexen Projekten arbeiten, in denen zudem aufgrund vieler unterschiedlicher am Projekt beteiligten Stellen mit einem hohen Koordinationsbedarf zu rechnen ist. In vielen Fällen, wie etwa bei Projekten in Forschung & Entwicklung, Marketing, Vertrieb oder Strategie, ist allerdings nicht unbedingt ein sündteurer und enorm zeitintensiver Zertifizierungslehrgang erforderlich, um die Anwendung des Projektmanagements zu erlernen und somit die betreffenden Vorhaben systematisch, zielorientiert und effizient abzuwickeln.

Genau auf die Anforderungen und Bedürfnisse von Projekten in solchen Funktionsgebieten zielt mein Konzept einer Projektmanagement-Ausbildung ab: In zwei Tagen lernen die Teilnehmer alle wichtigen Grundlagen sowie Methoden, Prozesse, Instrumente und Tools des Projektmanagements und wie diese in Projekten der eigenen Arbeitsumgebung erfolgreich angewandt werden, um die Projektziele erreichen zu können.

Praxisnähe wird zudem vor allem dadurch hergestellt, wenn ein Workshop in das Trainingsprogramm integriert wird, bei dem neben der Theorie auch gleich ganz konkrete Vorhaben und Aufgaben der Teilnehmer besprochen und gemeinsam sofort richtige Ergebnisse und Lösungen, wie zum Beispiel Struktur-, Ablauf- oder Terminpläne, erarbeitet werden, die die Teilnehmer im Projekt in ihrer Firma ohnehin erstellen müssten.

Das Konzept ist deshalb insbesondere für Inhouse-Schulungen geeignet und richtet sich speziell an folgende Zielgruppen in Unternehmen: Geschäftsverantwortliche, Projektleiter, Projektmanager und Projektplaner, Business Development Manager, Produktmanager, Geschäftsplaner und Strategieverantwortliche oder Marketing-Manager.

Anwendungsbeispiele, die im Rahmen dieses Trainingskonzepts behandelt werden, sind beispielsweise Prozessschritte bei der Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte oder die Planung und Realisierung von Marketingkampagnen oder auch die Erarbeitung und Implementierung von Unternehmensstrategien.


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