Marktanalysen in der industriellen Praxis

Marktanalysen bilden eine wesentliche Grundlage für strategische Entscheidungen in Unternehmen und stellen daher einen entscheidenden Input für Strategieanalysen und Strategieplanung dar. Im Rahmen der Marktanalyse werden die Markttrends im strategisch relevanten Markt systematisch untersucht und Marktprognosen für die zukünftige Marktentwicklung erstellt.

Dieser anspruchsvollen Aufgabe wird in der Praxis oft nicht die erforderliche Sorgfalt beigemessen. Die Ursachen liegen manchmal in Zeit- oder Geldmangel, zumeist aber schlicht in der fehlenden Kenntnis, welche wertvollen Ergebnisse eine systematische Marktanalyse liefern kann und welche effizienten Methoden und Werkzeuge hierfür zur Verfügung stehen und angewendet werden können.

Im besten Fall kauft sich ein Unternehmen von einem Marktforschungsinstitut irgendwelche Marktstudien. Wenn jedoch nicht sichergestellt ist, dass die Studien auch tatsächlich die relevanten Marktsegmente (technisch, regional, in der erforderlichen Granularität, etc.) abdecken, oder wenn die Erhebungsmethodik nicht verstanden und – zusammen mit den Marktdaten – auch nicht kritisch hinterfragt wird, dann ist die Studie ihr Geld nicht wert. Ja, sie kann eventuell sogar zu falschen Schlussfolgerungen auf die Unternehmensstrategie führen, mit womöglich fatalen Folgen für die betreffende Firma.

Die nachfolgende Kurzpräsentation erklärt die wichtigsten Aufgaben, Begriffe, Ziele und Ergebnisse von Marktanalysen:

Eine professionell durchgeführte Marktanalyse sollte Antworten auf folgende Fragen liefern:

  • Welches sind die wesentlichen Markttrends und Einflussfaktoren (Markttreiber)?
  • In welche strategischen Markt- und Kundensegmente lässt sich der Markt sinnvoll strukturieren?
  • Was sind die attraktivsten Marktsegmente?
  • Wie hoch ist das Marktvolumen und wie entwickeln sich die jeweiligen Markt- und Kundensegmente (Marktprognosen)?
  • Welche Märkte liefern neue oder am besten abzugreifende Wachstumspotentiale?
  • Welche Chancen und Risiken kennzeichnen die Marktentwicklung?
  • Welches sind die kritischen Kundenanforderungen (aktuell, zukünftig)?
  • Wie teilt sich der Markt unter technischen und vertrieblichen Aspekten auf (regional, Vertriebskanäle)?
  • Wie hoch ist der Marktanteil meines Unternehmens in den verschiedenen Segmenten?
  • Wie können Marktanteile gewonnen werden?

Folgende Methoden und Tools sollten standardmäßig als Minimum eingesetzt werden:

Zu allen diesen Methoden werde ich in der nächsten Zeit im Rahmen dieses Blogs ausführliche Beiträge mit Erläuterungen und Hinweisen veröffentlichen.


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Winfried Kempfle

About Winfried Kempfle

Winfried Kempfle arbeitete 20 Jahre als Berater im Inhouse-Management Consulting und in verschiedenen Strategie- und Business Develoment-Bereichen der Siemens AG. Er ist zertifizierter Web Business Manager und besitzt vielfältige Erfahrungen in Strategieplanung und Strategieprojekten, im Marketing und Projektmanagement sowie in Markt- und Wettbewerbsanalyse.
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